OPEN-TO-BUY-PLANUNG (OTB) / LIMITPLANUNG

OPEN-TO-BUY-PLANUNG (OTB) / LIMITPLANUNG

OPEN-TO-BUY-PLANUNG (OTB) / LIMITPLANUNG

Eine gute Bestandskontrolle ist entscheidend, um jederzeit die richtige Bestandshöhe für die generierten Verkäufe sicherstellen zu können. Zu hohe oder falsche Bestände belasten den Cashflow und vermindern durch notwendige Abschriften den Profit. Andererseits verursachen Unterbestände (zu wenige der benötigten Artikel) nicht genutzte Vertriebsschancen und reduzieren ebenfalls den potenziellen Profit, zusätzlich zum immateriellen Schaden hinsichtlich Kundenzufriedenheit und –bindung.

Durch die Einführung und regelmäßige Verwendung einer OTB-Planung können Retailer jedoch sicherstellen, dass zu jeder Zeit die richtigen Artikel in der richtigen Stückzahl vorrätig sind und somit insgesamt die Conversion Rate und den Profit optimieren.

OTB-Pläne können in Stück oder in EUR geführt werden, wobei sich die Berechnung in EUR empfiehlt, da die Preisunterschiede zwischen verschiedenen Produkten in der Regel erheblich sind. Das OTB-Limit ist im Grunde die Differenz zwischen dem benötigten und dem aktuellen Bestand. Dies schließt sowohl den physisch verfügbaren Bestand, als auch den unterwegs befindlichen Bestand und offene Aufträge mit ein.

Um flexibel spezielle Beschaffungsmöglichkeiten / -aktionen ausnutzen oder neue Artikel hinzu nehmen zu können, sollte immer ein gewisser Teil des OTB-Limits zurückbehalten werden. Dies erlaubt einem Retailer zudem, bei Artikeln mit hoher Lagerumschlagsgeschwindigkeit (LuG) kurzfristig zu reagieren und die Flächen schnell wieder aufzufüllen.

Neben einem OTB-Plan für das gesamte Sortiment sollten einzelne Pläne pro Kategorie geführt werden. Grundsätzlich können derlei OTB-Pläne natürlich auch manuell auf Papier oder in Spreadsheets verwaltet werden. Mit zunehmender Anzahl an Artikelvarianten und zu versorgenden Filialen oder Flächen empfiehlt sich jedoch dringend die nahtlose Integration in das verwendete ERP/Warenwirtschaftssystem, oder noch besser: die Abbildung der gesamten OTB-Logik im ERP-System selbst. Nur so ist sichergestellt, dass die OTB-Analyse nicht nur sporadisch, sondern nachhaltig ein Teil der Warensteuerung bleibt und sinnvoll – sprich über die gesamte Breite des Sortiments und in kurzen Zyklen – genutzt wird.

IHRE VORTEILE VON EINER INTELLIGENTEN
OPEN-TO-BUY-PLANUNG


Die Flächenproduktivität bleibt während der gesamten Saison hoch

Die Flächenproduktivität bleibt während der gesamten Saison hoch.

Die Flächenproduktivität bleibt während der gesamten Saison hoch

Ihre Kunden finden auch in der zweiten Saisonhälfte die gewünschte Ware und wandern nicht zum Wettbewerb ab.

Die Flächenproduktivität bleibt während der gesamten Saison hoch

Es sind weniger Preisreduzierungsmaßnahmen als Kaufanreiz nötig. Damit wird Ihr Profit erhöht.

DIE OPEN-TO-BUY-FORMEL

Geplanter Abverkauf
zzgl. geplanter Abschriften
zzgl. geplanter Bestand am Ende der Periode
abzgl. geplanter Bestand am Anfang der Periode
= Open-to-Buy

PLANUNGSBEISPIEL

Hat ein Retailer z.B. per 1. Juli einen Bestand von 150.000 EUR, einen Planbestand von 152.000 per 31. Juli, einen geplanten Abverkauf in Höhe von 48.000 EUR und beabsichtigt im Juli Abschriften von insgesamt 750 EUR, so beträgt das OTB 50.750 EUR.

Wichtig: Das OTB-Limit zu Einstandspreisen errechnet sich, indem das OTB mit der ursprünglichen Marge multipliziert wird, beträgt also beispielsweise bei 40%-igem Uplift nun 20.300 EUR (50.750 * 0,4).

Bevor Sie das errechnete OTB für neue Orders verwenden, sollten Sie sich fragen, ob alle Zahlen realistisch sind. Berücksichtigen Sie dabei, dass viele der Zahlen in Ihrer Kalkulation nur Richtwerte sind oder deren tatsächlicher Eintritt von mehreren unsicheren Einflussfaktoren abhängt. Wenn Sie mit Ihren tatsächlichen Beständen am Ende der Periode innerhalb +/- 5% des geplanten Bestandes liegen, dann haben Sie bereits ein sehr gutes Ergebnis erzielt.

Grafik OTB

FAZIT

Für viele Händler oder Marken stellen falsche oder zu statische Lagerbestände ein ernstes Problem dar, das mitunter existenzbedrohend sein kann. Hauptursache hierfür ist meist das gänzliche Fehlen einer Open-to-Buy-Planung. Starten Sie daher am besten noch heute mit einer einfachen OTB-Analyse, wie oben skizziert. Im Verlauf der Zeit können Sie weitere Faktoren integrieren (bspw. erwartete Warenzugänge, offene Kundenaufträge, Gutschriften, Retouren) und sind damit bestens gerüstet, um Ihre Abverkäufe und Rendite zu optimieren.

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